Как продавать на Wildberries

Как продавать на Вайлдберриз с нуля — пошаговая инструкция для новичков

С каждым годом популярность интернет-покупок стремительно растет, и многие бизнесмены массово переводят свои магазины в online-формат. Маркетплейсы только и успевают снимать сливки в нынешних реалиях, ведь каждый день люди покупают миллионы товаров всего лишь за пару кликов. Многие считают, что на подобные площадки нужно было заходить раньше, что этот рынок переполнен конкурентами, и борьба за покупателей растет с каждым днем. А кто-то не ждет подходящего момента, а действует прямо сейчас и зарабатывает там огромные деньги.

Риск есть всегда. Разница лишь в том, что кто-то заходит на маркетплейс без знаний и набивает шишки, а кто-то тщательно готовится и делает рекордные продажи, которые конкурентам и не снились. О всех этапах выхода на площадку мы расскажем на примере Wildberries — лидера среди маркетплейсов на российском рынке. Как правильно выходить на WB помогают разобраться партнеры из MPSTATS.IO

Дарья Полякова

Ведущий юрист по интеллектуальному праву

Получить консультацию

Видео как выйти на маркетплейс

Узнайте как выбрать товар, составить карточку и запустить продвижение товара с помощью MPSTATS

Мы не были бы сервисом аналитики, если бы не предложили самый безопасный и грамотный метод выбора товара для продажи на Wildberries. Конечно, без анализа ниши больших продаж ждать не стоит, поэтому мы расскажем на примере сервиса MPSTATS, как грамотно провести этот анализ и выбрать высокомаржинальный товар.

Выручка в категории

Заходить в нишу, где выручки недостаточно или, наоборот, слишком много, мягко говоря, не стоит. А как понять, много ее или мало? Для этого нужно рассмотреть несколько ниш и объемы выручки в них.

Возьмем для примера категорию — «Лежаки и домики». На скриншоте мы видим, что месячная выручка в этой категории составляет около 1,5 миллионов рублей. Это значение существенно ниже уровня выручки в категории «Одежда», но выше суммы выручки категории «Автозапчасти», где продаж немного, а значит и заработать много там не получится. Новичкам мы рекомендуем ограничиться нишами с выручкой от 1 до 3 млн. рублей.

Аналитика товаров категории «Лежаки и домики»

Именно в этой таблице мы видим информацию о выручке в категории, а также можем получить множество других данных, чтобы всесторонне изучить нишу.

Совет

Категория «Одежда» кажется очень заманчивой, но только на первый взгляд. Да, в ней можно заработать большие деньги, но риски тоже высоки. Совсем небольшой процент выкупа из-за ассортимента размеров и цветов заставляет один и тот же товар кататься от покупателя к покупателю, а селлер платит за эти «покатушки» из своего кармана. А еще за хранение, переупаковку и т.д. Чтобы заходить в эту нишу и поддерживать в наличии весь ассортимент, потребуются большие вложения и щепетильный выбор каждого товара. Конкуренция здесь очень высокая, поэтому нужны высокие бюджеты на продвижение и большой объем поставок, чтобы тягаться с популярными брендами.

Подобным образом ты можешь узнать объем выручки в любой категории с помощью каталога сервиса MPSTATS. Для это нужно кликнуть на кнопку «Меню», выбрать вкладку «Wildberries» и в разделе «Аналитика рынка» выбрать пункт «Категории». После этих действий откроется перечень всех категорий предметов, которые можно проанализировать.

Количество товаров в категории

С одной стороны, чем больше товаров, тем больше конкуренции. Если количество товаров в категории превышает 100 тыс., то в этом случае можно считать, что товаров довольно много.

Но не забывай про выручку. Если рассчитать отношение всей выручки к количеству товаров, мы получим показатель средней выручки на один товар. Здесь нужно найти баланс и смотреть не на каждый показатель в отдельности, а оценивать всю таблицу, как единую систему.

Средняя цена

С помощью этого показателя мы определяем среднюю цену товара в нише, но что она нам дает? На Wildberries средняя цена колеблется в диапазоне 1000-3000 руб. Мы рекомендуем новичкам продавать именно в этой ценовой категории.

Все, что дороже, реже покупают, а все, что дешевле, для неопытных селлеров влечет за собой убытки. Да, дешевые товары продаются на площадке, но для их успешной продажи нужно поймать ту грань, где комиссия и логистика маркетплейса не съедают всю прибыль.

Процент товаров и продавцов с продажами

Далее смотрим на значения в колонках «% товаров с продажами» и «% продавцов с продажами». В выборке мы видим предметы, в которых более 50% продаж как по товарам, так и по продавцам — это хороший показатель.

Сезонность товара

Еще есть риск зайти в нишу с сезонным товаром, то есть наоборот — с несезонным. Если ты решишь летом продавать санки, то вряд ли заработаешь на этом целое состояние. Фактор сезонности обязательно нужно иметь в виду и не закрывать на него глаза, даже если очень захочется.

Как распределяется выручка в нише

Во время выбора товара для продажи тебе обязательно нужно проверить, есть ли монополисты в выбранной нише. Это можно сделать во вкладке «Продавцы».

Монополиста найти очень просто: перед тобой две диаграммы, левая наглядно показывает распределение продаж между продавцами в нише, а правая — распределение выручки. Чья доля в диаграмме больше, тот — явный лидер и самый сильный конкурент.

Аналитика по продавцам категории «Лежаки и домики» (в этой нише ярких монополистов нет)

Если этот лидер занимает половину всей ниши или стремится к этому, то новичку тягаться с ним не стоит. При такой сильной конкуренции есть большой риск прогореть.

Инструмент «Выбор ниши»

В сервисе аналитики MPSTATS есть инструмент «Выбор ниши». Его можно найти в том же разделе меню «Аналитика рынка», который мы посещали ранее.

Его функционал может все тоже самое, что мы описали выше, только поиск ниши придется начинать с выставления фильтров. По ним сервис сгенерирует подборку подходящих ниш для дальнейшего более глубокого изучения.

Мы рассмотрели категорию «Лежаки и домики», но в ней есть множество предметов (лежак, домик,вольер, гамак и т.д.), какой же из них выбрать для продажи? Сервис дает возможность углубиться и рассмотреть каждый из предметов более подробно. Их ты точно так же можешь проверить выручку, продавцов и емкость ниши по аналогии с тем, как мы делали это ранее.

Шаг 2. Считаем сколько нужно вложить

• стоимость закупки;
• логистика от поставщика;
• упаковка и маркировка;
• габариты и вес;
• стоимость хранения и логистики;
• % выкупа по предмету;
• комиссия маркетплейса;
• оплата налогов и страховых взносов;
• участие в акциях маркетплейса;
• затраты на непредвиденные расходы.

Гарантийный взнос

Стоит отметить еще одну статью расходов — гарантийный взнос. Это единоразовая сумма, которую нужно оплатить маркетплейсу, как гарант своих намерений. Вайлдберриз ввел эту меру с целью борьбы с мошенниками и созданием фиктивных карточек. Взнос не возвращается и не компенсируется, поэтому нужно быть готовым заплатить и забыть об этих деньгах, как бы печально это ни звучало. Ведь у начинающего селлера каждая копейка на счету, а тут десятки тысяч рублей. А теперь конкретнее.

С 15 сентября 2022 года Wildberries ввел невозвращаемый гарантийный взнос в размере 10 тыс. руб. Селлерам, которые успели зайти на площадку повезло, потому что в преддверии акций и распродаж 18 октября 2022 года он повысил платеж за регистрацию до 30 тыс. руб. В июне 2023 года размер гарантийного взноса снова изменился, на этот раз в меньшую сторону. На данный момент он составляет 10 тыс. руб.

Сам Wildberries не комментирует, каким образом оплата взноса останавливает мошенников. Жаль, что сумма не может быть депозитом на оплату внутренних услуг маркетплейса, так было намного приятней проходить эту «проверку на честность».

Шаг 3. Закупаем товар

Существует три основных формата закупок:

Закупка напрямую у производителя

Это идеальный способ быстро получить качественную сертифицированную продукцию. Стоимость у производителя всегда ниже, чем при перепродаже, поэтому этот вариант финансово выгоден.

Производства в нашей стране работают на свое имя, потому всегда следят за качеством. По законодательству все производители должны предоставлять документы на продукцию, поэтому при закупке у них тебе не придется дополнительно тратиться на сертификаты и т. п.

Закупка на оптовых рынках

Это самый простой и быстрый способ получить товар по низкой стоимости и в кратчайшие сроки, так как товар у перекупщиков есть в наличии, и с ними можно торговаться. Цена будет напрямую зависеть от объема закупки, на большие партии продавцы делают приятные скидки. Минусы тоже есть: если у продавца нужный товар закончится, то не известно, будет ли он его закупать снова. Тогда придется либо искать другого продавца с этим же товаром, либо вовсе подбирать другой товар для продажи. Также на рынках ни о какой сертификации, как правило, речи не идет, поэтому документацию придется оформлять самостоятельно.

Рынок «Садовод» в Москве

Закупка из-за рубежа

Это самый долгий способ получения товара, но и самый выгодный. Всем известно, что в Китае можно дешево купить, что угодно. А если оптом, то еще дешевле. В этом и смысл. Вот только доставка и растаможка может занять несколько месяцев, что особенно нежелательно в случае с сезонным товаром.

Да и любой другой товар достоин такого долгого ожидания, только в случае, если он качественный, популярный и нужен покупателю. Чтобы это узнать, придется делать тестовую закупку с пробной партией, на что опять же нужно немало времени.

Как проверить контрагента из Азии

Цены на азиатских оптовых площадках выглядят очень привлекательно, но неопытного новичка на каждом шагу будут поджидать трудности при оформлении документов для приобретения и ввоза товара из-за границы. Чтобы ты мог найти добросовестного поставщика и получить качественный товар, разберем пошагово план действий.

• Первое и самое очевидное место, где ищут — это оптовые площадки, такие так Taobao, Alibaba и подобные им. У таких сервисов есть неоспоримое преимущество: каждый зарегистрированный продавец имеет статус и отзывы покупателей. Ситуация напоминает знакомые нам маркетплейсы, вот только закупки на этих сайтах происходят в объемах в сотни, а то и в тысячи раз больше, чем в розницу. Значит и проверять нужно тщательней.
• Google в помощь, как говорится. Не поленись найти информацию о поставщике на просторах интернета. Все те же рейтинги и отзывы можно найти на сторонних сервисах.
• Проверь, есть ли у поставщика аккаунт на AliExpress. Если он там зарегистрирован, то у тебя появился еще один повод для доверия. Кроме того, AliExpress дает возможность заказа поштучно и небольшими партиями. Это поможет тебе приобрести образцы продукции для проверки качества.
• Если поставщик ответит положительно на предложение провести оплату через систему Secure Payment, то это еще один повод ему доверять. Суть работы системы проста — после оплаты заказа деньги не поступают на счет поставщика, а блокируются на балансе системы до момента получения и проверки. Если все в порядке, поставщик получает оплату на свой счет, если нет — нужно обратиться в поддержку системы и открыть спор.
• Можно проверить поставщика через Global Sourses. Это крупнейший в мире сайт поиска поставщиков по разным параметрам, где каждый опубликованный поставщик имеет статус «проверенный». Проверка продавцов очень строгая, поэтому данным сайта можно доверять.
• И, наконец, последний пункт, но не последний по важности — проверка документов. Тебе придется запросить у поставщика целый перечень документов, чтобы убедиться в его надежности. Перечислим его ниже:
  
  1. Свидетельство о постановке на налоговый учет;
  2. Свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности;
  3. Сертификаты качества на продукцию;
  4. Лицензия на экспорт;
  5. Устав компании;
  6. Реквизиты банковского счета.

Шаг 4. Оформляем документы и товарный знак

Чтобы работать легально и избежать штрафов, а в случае с маркетплейсами мы рекомендуем тебе именно такой вариант, на товары придется оформить все документы, которые требует законодательство.

Если добросовестный поставщик вместе с продукцией передал сертификаты и данные, которые учтены в системе «Честный ЗНАК», то полдела сделано.

И наоборот, при закупке на рынках или в Китае без документации тебе придется оформлять все самостоятельно:

• сертификаты качества, подлежащие сертификации;
• отказные письма, не подлежащие сертификации;
• ввод в оборот товаров, которые необходимо регистрировать в «Честном ЗНАКе».

Кроме этого, не забывай о разрешительных документах на продажу брендовых товаров. Товарный знак оформляется производителем на свой товар и понимается, как авторское право. То есть только сам автор может дать разрешение на торговлю своей продукцией.

По аналогии, если ты производишь товары для продажи, то товарный знак на свой товар оформлять придется тебе лично. Без этой процедуры товары не могут быть допущены к продаже на территории Российской Федерации.

Шаг 5. Создаем карточку товара и прокачиваем SEO

За этим кроется большой пласт работы, который принесет тебе продажи на маркетплейсе. Без правильно оформленной карточки Wildberries не будет ее ранжировать, то есть показывать потенциальным покупателям. Разберем основные моменты, которые нельзя упускать из виду.

Качественный фото- и видеоконтент

Основные требования:

• фотографии должны иметь вертикальную ориентацию,соотношение сторон 3:4 и разрешение не менее 900х1200 пикселей;
• максимальное количество фотографий 30 шт;
• формат изображений: JPG, JPEG, PNG;
• размер видео не должен превышать 50 Мб;
• ширина и высота видео от 720 до 1920 p;
• продолжительность видео не более 3 мин;
• формат видео: MOV.

Контент должен содержать изображение самого товара без посторонних предметов в кадре, которые отвлекают внимание.

Фон — не пестрый и без визуального шума, в кадре должен быть «воздух» для лучшего восприятия.

Инфографика

Чем сочнее и информативнее она выполнена, тем больше шансов у селлера, что покупатель выберет именно его товар.

Для разных товаров используют разные типы инфографики, но всех их объединяет один принцип: если инфографика отвечает на основные вопросы покупателя и показывает все преимущества, то успешная продажа не заставит себя ждать.

Люди выбирают глазами, и в последнее время все меньше покупателей читает описание. Они хотят не тратить много времени на покупку — и рассмотреть товар, и узнать информацию о нем одновременно.

Также с помощью инфографики можно продемонстрировать способы применения товара или показать, как одна и та же вещь будет сидеть на разных типах телосложения. Главное — заранее знать вопросы покупателя, а для этого нужно хорошо изучить свою целевую аудиторию.

Информативный текст и заголовок

Основные требования:

• размер заголовка до 60 символов;
• размер описания до 5000 символов;
• запрещено оставлять ссылки на сторонние ресурсы;
• запрещено использовать ненормативную лексику;
• запрещено указывать в заголовке названия брендов.

Описание и заголовок карточки должны подробно рассказать о составе и материалах изделия, вариантах его использования и правилах ухода за ним.

Текст должен быть емким и читаемым, без грамматических и пунктуационных ошибок. Он поможет узнать подробнее об этой вещи и расскажет о ее уникальности.

SEO Оптимизация

Первый и самый важный этап — поиск и подбор ключевых слов. Для этого можно использовать различные сервисы аналитики. Мы приведем пример подбора ключевиков с помощью MPSTATS. Эта функция доступна во вкладке «SEO». В разделе «Ключевые слова» кликаем по кнопке «Расширение запросов» и видим инструмент, в котором и будем собирать SEO-словарь.

Инструмент подбора ключевых слов «Расширение запросов»

На скриншоте видно, что MPSTATS предлагает три способа подбора ключевых слов:

• По товарным позициям. Для этого способа нужно использовать карточки конкурентов: в поле для ввода вставить ссылку на карточку или описание товара из нее.
• По запросам. Этот метод дает возможность подбора ключевых слов по аналогичным запросам. Например, если ввести запрос «лежанка для собак», то сервис предложит все ключевые слова для этой фразы.
• По словам. Подбор ключевых слов по одному слову. Этот способ нужно использовать аккуратно и тщательно фильтровать все нерелевантные ключевики, которые предложит система.

По аналогии с сервисом можно воспользоваться схожей функцией на самом Wildberries, которая также дает возможность подбора ключевых слов. Ее можно найти во вкладке «Аналитика», в разделе «Популярные запросы».

Инструмент подбора ключевых слов на Wildberries

Но есть одно «но». У этой функции на WB очень ограничен функционал:

• она не подскажет тебе, какие ключи подходят именно к твоей категории или предмету;
• у нее нет возможности фильтровать стоп-слова;
• в ней намного сложнее найти совершенно неочевидные для тебя ключи;
• она не подскажет, в какие запросы вошло ключевое слово, чтобы оценить его необходимость;
• она выдает сводку информации максимум за последние 3 месяца.

Второй этап — внедрение ключевых слов в заголовок и описание. Основная задача — не перегрузить текст ключевыми словами, так чтобы он остался читаемым и логичным. Нельзя перечислять ключевики подряд через запятую не только из-за запрета маркетплейса, но и потому что визуально подобный метод выглядит неэстетично и может отпугнуть покупателя.

Также у тебя будет возможность использовать подобранные слова в блоке характеристик. Это даст не только SEO-оптимизацию твоей карточки, но и облегчит покупателю ее поиск с помощью фильтров.

Шаг 6. Отгрузка товара

На Вайлдберриз можно продавать тремя способами: FBW, FBS, DBS. Разберем каждую схему отгрузки более подробно.

FBW (Fulfillment by Wildberries)

Способ также называют FBO, потому что эту систему изначально использовали на Ozon, и аббревиатура FBO расшифровывалась, как Fulfillment by Ozon.

Суть заключается в том, что селлер полностью делегирует все процессы маркетплейсу. Продавец привозит поставку на склад, а сотрудники Вайлдберриз сортируют, отправляют и вручают заказы покупателям.

При таком методе отгрузки поставку нужно заранее создать в личном кабинете селлера и в назначенный день привезти на склад маркетплейса. Товар упаковывают по коробкам и паллетам по определенному алгоритму, чтобы приемка на складе не занимала много времени.

Для создания новой поставки нужно нажать на кнопку «Создать поставку»

По FBW можно отгружать товар на разные склады, чтобы покупатели могли быстрее получить свои заказы. Эта схема поможет увеличить количество продаж и повысить позицию карточки в поисковой выдаче.

FBS (Fulfillment by Seller)

Существенное отличие от FBO — селлер самостоятельно принимает, упаковывает и отгружает каждый заказ, который ему поступает через личный кабинет.

На доставку товара до склада дается 120 часов. Это максимально возможное время, за которое продавец должен успеть отгрузить заказ, иначе ему грозит штраф.

В разделе «Сборочные задания» можно отслеживать новые заказы по FBS

Есть один нюанс в этом методе отгрузки. Если покупателю не подойдет заказанный товар, и он от него откажется, то заказ не возвращается обратно продавцу, а перемещается на склад Wildberries, ближайший к этому покупателю. Там он хранится до тех пор, пока кто-нибудь другой его не закажет. Если селлер не захочет, чтобы товар лежал на этом складе, то он может вывезти его за дополнительную плату.

DBS (Delivery by Seller)

Аббревиатура дословно расшифровывается как «доставка силами продавца». Поэтому не сложно догадаться, что в этом способе продажи селлер практически всю работу берет на себя: принимает, упаковывает и доставляет заказ собственными силами. Маркетплейс в данном случае выступает в роли витрины, где размещаются товары продавца за небольшую комиссию.

По такой схеме часто продают хрупкие или скоропортящиеся товары, а также крупногабаритные, чтобы не платить повышенные тарифы за логистику. Обычно они отправляются курьерскими службами. Этот вид доставки пока возможен только в крупных городах — Москве и Санкт-Петербурге.

Шаг 7. Проверяем аналитику

Карточки созданы, товар отправлен на склад, пошли первые заказы. На этом этапе многие селлеры совершают крайне фатальную ошибку. Сейчас очень важно не расслабляться, а анализировать и делать выводы. И MPSTATS на этом этапе как нельзя кстати.

В сервисе ты можешь отследить динамику продаж и возвратов, географию заказов, а также проанализировать разные события, которые могли повлиять на это:

• Перед каким праздником его больше всего покупали?
• Как изменились продажи после смены фотографии?
• Может быть после кропотливой работы над SEO-оптимизацией описания карточки продажи стали расти?

Важно вовремя задавать себе эти и подобные вопросы и фиксировать все ответы. Экспериментируй, и у тебя получится вывести формулу идеального бизнеса.

Совет

Всегда следи за своими конкурентами. На каких позициях они находятся, и как они этого добились. Их месячная выручка, продажи по дням, на каких складах размещен их товар — все это должно тебя интересовать.

На скриншоте приведена статистика успешной карточки товара, она находится в топе выдачи и показатели у нее очень хорошие для данной категории. Ты можешь посмотреть сводку по любой карточке конкурента, чтобы оценить масштабы ниши.

Приведем еще один пример для наглядности. На скриншоте ниже можно увидеть статистику карточки из той же ниши, но с меньшими показателями. Тем не менее, у нее тоже довольно много продаж и выручки, но ей есть куда расти. Таким образом можно изучить своих прямых конкурентов и сделать определенные выводы.

Шаг 8. Работа с возвратами и негативом

Если покупателю товар не подошел или не понравился, он может от него отказаться и вернуть его. В ряде случаев такой возврат будет платным для покупателя, что стимулирует осознанно относиться к покупкам и не заказывать все подряд.

Но все же возвраты случаются, и очень часто. Поэтому нужно заранее минимизировать риски и выбрать для продажи качественный товар, в котором нуждаются люди, чтобы не разориться на обратной логистике.

Конечно, в нише «Одежда», например, дела обстоят не так просто. Человек может заказать себе несколько размеров или цветов на примерку, и, если один подойдет, то остальные все равно отправятся обратно на склад, какими бы качественными они ни были. Этом случае селлер заранее должен заложить в цену стоимость обратной логистики маркетплейса.

А что делать, если не только случился возврат, но и покупатель оставил негативный отзыв? В этом случае нужно незамедлительно на него ответить, и как можно более корректно, без грубости и негатива. Прояви внимание к проблеме и прими все меры, чтобы такой ситуации не повторилось в дальнейшем.

Если товар оказался бракованным — усиливай контроль качества. Если сломанным — улучши упаковку, чтобы до покупателей заказы доезжали в целости. И далее поступай в том же ключе со всеми возможными проблемами.

Положительные отзывы также требуют скорейшего комментария продавца со словами благодарности. Это стимулирует покупателя на дальнейшие покупки и поддерживает лояльное отношение к бренду в целом.

Кто может торговать на Wildberries

На Wildberries могут торговать компании в форме ООО или ПАО, а также ИП и самозанятые. У разных юридических форм есть ограничения, о которых нужно знать заранее, чтобы не попасть в неприятную ситуацию в дальнейшем. Рассмотрим подробнее варианты, подходящие для новичков.

Как ИП продавать на Wildberries

Индивидуальный предприниматель — самая распространенная форма ведения бизнеса на Вайлдбериз. Ее легко оформить, и, в случае необходимости, так же легко закрыть.

Для ИП установлено ограничение по выручке:

• для обычных ставок (6% – «доходы» и 15% – «доходы минус расходы») – 188,55 млн рублей (в 2022 году – 150 млн рублей);
• для повышенных ставок (8% – «доходы» и 20% – «доходы минус расходы») – 251,4 млн рублей (в 2022 году – 200 млн рублей).